In un precedente articolo avevo già parlato di come sia il sito che i social siano molto utili per un artigiano. Oggi, invece, voglio spostare l’argomento più sull’aspetto del marketing, ovvero di quella fase che precede la vendita vera e propria. Prendendo spunto anche da altre realtà vediamo insieme come vendere serramenti utilizzando il tuo sito web.
Nessuna ricetta magica o garanzie di successo immediate con pochi e semplici passi, nulla di tutto ciò. Analizziamo errori più comuni e casi di successo. Come applicare queste informazioni al tuo caso, poi, sarai tu a farlo: ogni realtà è diversa dall’altra. I tuoi punti di forza, la tua esperienza nel settore, i tuoi concorrenti, la diversificazione dei servizi che offri, sono tutti elementi che rendono impossibile applicare con successo un “metodo vincente” che tanti “esperti” di marketing giurano di possedere.
Da dove partire
Partiamo dalle basi, ovvero, da quelle informazioni che ogni esperto di marketing dovrebbe darti. Se vogliamo sono molto generiche e quindi valide ma, al tempo stesso, richiedono uno sforzo maggiore per applicarle nello specifico della tua realtà. È comunque indispensabile che, se ancora non l’hai fatto, prima di andare avanti con il discorso del marketing e della vendita, tu ti sia dato delle risposte alle seguenti domande:
- Prima di vendere al cliente, ascolti le sue esigenze? Cerchi di capire anche quello che lui non dice?
- Cosa distingue la tua offerta da quelle dei tuoi concorrenti? Offri qualcosa di unico?
- Cosa può attestare che ciò che dici è vero? Come puoi mostrare ad un cliente che non deve fidarsi solo delle tue parole? Possiedi delle certificazioni? Sei in grado di mostrare esempi concreti di clienti soddisfatti?
- Hai capito che fare la lotta su chi fa il preventivo più basso non porta nulla di buono? Sei concentrato, piuttosto, sulla qualità dei tuoi prodotti e dei tuoi servizi?
Questa premessa era doverosa, a questo punto possiamo scendere più nello specifico nel settore degli infissi e dei serramenti.
Sconto? No, offri di più.
Sicuramente uno sconto iniziale, per mostrare al cliente quanto ci tieni ad ottenere quel lavoro, va fatto. Ma non è mai consigliabile scendere ad oltranza.
Sai se i tuoi competitor hanno costi nascosti? Se, durante la lavorazione, salta sempre qualcosa di “imprevisto” che poi si rivela necessario e fa salire il prezzo iniziale rendendo, magari, la loro offerta più alta delle altre?
Offri particolari garanzie legate ai tuoi serramenti? Accompagni alla vendita anche servizi al cliente? Se è così, non dare mai nulla per scontato (scusa il giro di parole!).
Come vendere serramenti facendo emergere il tuo valore: conoscendo e risolvendo i problemi dei tuoi clienti
Non fermarti mai al prezzo altrimenti otterrai probabilmente una cosa sola: il tuo cliente lo confronterà con le tante altre offerte ricevute e, con buona probabilità, sceglierà la più bassa.
La cifra finale non deve essere anche il finale del tuo discorso, ma la devi comunicare molto prima, senza timore delle reazioni dei tuoi interlocutori. Perché? Perché è proprio in quel momento che inizi a fare marketing!
Vai avanti con il tuo discorso raccontando tutti i servizi di valore che offri al tuo cliente, fagli capire quanto sono importanti, quanta esperienza richiedono e quanta serenità portano nella scelta di affidarsi a te. Aggiungi valore al tuo prodotto. Lo sconto, lo squalifica.
Nel paragrafo precedente ti parlavo dell’importanza di offrire un prodotto unico che possa distinguerti dalla concorrenza. Ma, spesso, non è realizzabile. E, soprattutto, come si fa a pretendere che il tuo cliente possa capire la sottile differenza tra la tua proposta e le altre?
Ecco perché è importante comunicare la tua offerta e non limitarsi a mostrare i tuoi prodotti o a soffermarsi su caratteristiche tecniche troppo complesse. Il vero valore che puoi dare, durante la fase di marketing, è di essere in grado di dare una risposta alle esigenze del cliente, risolvere i suoi problemi.
Le recensioni dei tuoi clienti e le foto delle tue realizzazioni nel tuo sito web
All’interno del tuo sito web sei tu a parlare, sei tu a descrivere i tuoi prodotti e servizi e a raccontare chi sei. Chi visita il tuo sito, però, potrebbe ancora non conoscerti e non aver mai sentito parlare di te prima d’ora. Ecco allora che “le belle parole” non bastano: hai bisogno di credibilità, di fatti concreti, inconfutabili.
Se stai pensando che son bravi tutti ad inventarsi delle belle recensioni e ad inserirle nel proprio sito non hai tutti i torti! Non c’è nulla di peggio che usare foto finte o nomi di persone inventati. Questo è uno dei motivi per cui noi di Swimme inseriamo all’interno dei siti web che creiamo le recensioni che la tua attività ha ricevuto nella propria pagina Facebook.
Cosa significa tutto questo? Recensioni vere, persone vere, credibilità.
E la galleria fotografica delle tue realizzazioni?
Quanti siti web si vedono con le stesse foto “finte”? Comprate da cataloghi online o addirittura “rubate” ad un altro competitor?
Se hai usato tante parole per dire quanto sei bravo, perché non farlo vedere? Non hai foto di qualità perché magari le hai scattate di fretta col tuo smartphone? Non vorresti pubblicarle né su Facebook né tantomeno sul sito, vero?
Fai bene!
Fai un piccolo investimento e, d’accordo con il tuo cliente, una volta terminati i lavori, invita un fotografo professionista e chiedi di realizzarti un bel servizio. Non devi farlo tutte le volte, ma ricordati di farlo ogni tanto, magari la volta che hai fatto un lavoro di cui ancora non hai delle foto.
È un piccolo investimento, ma uno dei consigli su come vendere serramenti online é di dare la giusta rilevanza al tuo lavoro. Dimostra quanto sei orgoglioso di ciò che hai fatto, ti sarà molto utile in futuro.
Qualche consiglio per la SEO del tuo sito
Come vendere serramenti attraverso il tuo sito web se quest’ultimo non è ottimizzato per i motori di ricerca? Impossibile! Allora prendi nota di alcuni elementi da non trascurare:
- Meta Tag: nel title e nella description devono essere presenti 2 cose importanti: il tuo prodotto o servizio (“vendita serramenti”) e la tua città / provincia (o al massimo la provincia che hai accanto e che realmente servi: evita di citare tutte le province della tua regione!)
- H1, H2, H3, H4 e H5: anche qui devi fare la stessa cosa del punto precedente, facendo attenzione soprattutto all’H1. Ripeto ancora quanto detto: non esagerare! Non ripetere mille volte le stesse parole: non solo rendi la lettura poco piacevole, ma rischi una penalizzazione per sovra ottimizzazione da Google!
- Attributo ALT: descrivi tutte le immagini presenti nel sito, sarà noioso ma è importante.
- Link rotti: controlla bene che non ci siano link che puntino a pagine inesistenti.
- Versione Mobile: è fondamentale che il tuo sito sia facilmente visibile ed utilizzabile anche da smartphone: per esempio, non usare caratteri troppo piccoli o bottoni troppo vicini fra loro
- Dati strutturati: facilita la comprensione ai motori di ricerca di ciò che fai seguendo le regole di schema.org
- Open Graph: fornisci tutte le informazioni necessarie affinché il tuo sito appaia accattivante quando qualcuno condivide un link su Facebook.
- Certificato SSL: è molto importante che il tuo sito sia sicuro: Google valorizza molto la tranquillità e la navigazione sicura all’interno delle pagine web.
- Velocità: le immagini che usi hanno una buona compressione? Puoi dire lo stesso anche per le librerie che utilizzi per rendere interattivo il tuo sito? Hai settato correttamente il tempo in cui gli elementi della pagina devono rimanere in cache? Questi sono i principali fattori che rendono più veloci ad aprirsi le pagine del tuo sito.
Come vendere serramenti sfruttando l’Ecobonus
Non c’è dubbio che il tuo obiettivo principale, quando realizzi una pagina del tuo sito web o una landing page, sia quello di vendere infissi online. Molto spesso, però, ci si concentra solo su come attirare nuovi clienti e su come mostrare le proprie qualità che ci distinguono dagli altri concorrenti.
Tutte cose giuste, ma non dimenticarti di dare spazio anche alle cosiddette qualità generiche, ovvero, a quei vantaggi per i tuoi clienti che non sono solamente una tua particolarità, ma che riguardano anche i tuoi competitor.
Prendiamo il caso degli Ecobonus. Come sai bene, la sostituzione dei vecchi serramenti rientra fra gli interventi di riqualificazione energetica, e consente al tuo cliente di detrarre il 50% del costo sostenuto.
Si tratta vantaggio di assoluto valore e che riguarda, in generale, sia il tuo servizio che quello fornito dai tuo concorrenti. Non ti dà la forza di emergere online, ma non parlarne sul tuo sito sarebbe un grave errore.
Un cliente attento, che visita più di un sito web o che richiede più di un preventivo, è già al corrente di questa agevolazione, ma, magari, un visitatore più distratto no.
Come già detto più volte in precedenza: non fare mai l’errore di dare qualcosa per scontato. Forse lo è per te che sei da anni nel settore degli infissi, ma potrebbe non esserlo per il tuo potenziale cliente.
Non solo vendita: c’è anche il ripristino degli infissi
Il restauro di infissi è un esempio di servizio che puoi offrire al tuo cliente che si distacca dalla vendita di nuovi serramenti. Non sempre all’interno del tuo sito web hai la garanzia di riuscire a portare il visitatore a compiere l’azione che vorresti. Spesso è consigliabile lasciare che sia il cliente stesso a fare il suo percorso decisionale. Ovviamente con una piccola spinta psicologica da parte tua, ma senza che la cosa sia evidente.
Concentrarsi su un unico obiettivo è certamente molto saggio, soprattutto all’interno di una landing page, ma offrire una o più alternative non significa per forza confondere il visitatore.
Quando una persona si trova davanti ad una pagina ricca di testo e portata a soffermarsi solo sui titoli che vengono dati alle varie sezioni. In questo modo si ha la possibilità di capire velocemente l’argomento trattato di seguito e decidere se vale la pena approfondire.
Se un tuo visitatore, quindi, notando la possibilità di poter ricevere servizi alternativi all’acquisto di nuovi serramenti, si sofferma su un paragrafo riguardante una tua specialità, ovvero, il restauro di vecchi infissi, è proprio quello il punto in cui sfruttare le tue strategie di marketing online.
Una semplice tecnica prevede nel inserire all’interno di questa sezione un pulsante per maggiori informazioni. Nel caso in cui questo pulsante porti ad un’altra pagina dedicata nello specifico al tuo servizio hai una preziosa informazione da utilizzare al meglio: se un tuo visitatore fa click sul bottone, allora, probabilmente, più che all’acquisto online di serramenti, è interessato al restauro degli infissi che ha in casa. Tracciando questa visita con un qualsiasi strumento di monitoraggio online puoi persino attivare una campagna di remarketing mirata.
Per approfondire l’argomento, scopri come fare lead generation attraverso la tua landing page.
Come ottenere lead (contatti) di valore che portano ad un’alta probabilità di riuscire a vendere serramenti
Corey Shelson di 44 North Digital Marketing ha scritto un interessante articolo (in inglese) in cui si parla in generale della vendita tramite web marketing di porte e finestre.
In particolare il suo intervento si concentra sulla creazione di una landing page in grado di generare lead di qualità.
Vediamo quindi come i suoi consigli possono essere applicati anche al sito web della tua azienda di infissi.
Corey spiega come, in base alla sua esperienza, creare un modulo ricco di step e domande sia da preferirsi rispetto a uno generico e con poche domande.
Ecco alcune richieste che consiglia di inserire nel tuo modulo di richiesta contatti / preventivo:
- A quali dei nostri servizi sei interessato?
- Hai bisogno anche di finestre? Quante? Di quale modello?
- O stai invece cercando solo delle porte? Quante? Di quale modello?
- Pensi di aver bisogno di opere di muratura?
- Quando vorresti che il tuo progetto venga completato?
- Vuoi mandarci una foto della tua abitazione per mostrarci in quali punti vorresti sostituire i vecchi infissi?
La prima cosa che potrebbe venirti in mente leggendo queste domande è: ma i clienti hanno la pazienza di fornire tutte queste risposte? Non basterebbe chiedere solamente nome, cognome, email e numero di telefono e poi passare alla telefonata per provare a vendere i tuoi serramenti?
Corey spiega come non devi limitarti a guardare il numero dei lead che sei in grado di generare e nemmeno il costo medio per ottenerne uno.
È la qualità che conta. Riuscire a filtrare solo potenziali clienti realmente interessati ai tuoi prodotti. Che sono contenti di darti quante più informazioni possibili perché sono convinti di fare il lavoro. Ciò di cui hanno bisogno è di un preventivo il più possibile accurato.
7 diverse tecniche di vendita che puoi applicare nel settore dei serramenti
Mi è spesso capitato di leggere articoli in cui venivano enunciate tecniche di vendita di serramenti (a parole) infallibili. Credo, invece, che vendere serramenti, così come infissi, finestre e porte sia una disciplina che porta i propri frutti solo se applicata al giusto contesto.
Questo articolo non vuole essere un invito a “provarle tutte”, ma a sperimentare quella più adatta a te.
- Racconta una storia. Per esempio, un caso recente di successo. Quello in cui sei riuscito a risolvere un problema analogo ad un cliente che pensava di non avere soluzioni.
- Mettiti nei panni del tuo cliente. Dimostra che non solo conosci le sue esigenze, ma proponigli una soluzione che, magari in apparenza, sembra essere vantaggiosa per lui (e non per te).
- Amplifica il problema / l’importanza di trovare la giusta soluzione. Se il tuo cliente sottovaluta il problema (o l’urgenza) non sarà facile, per te, vendere i tuoi serramenti, almeno nell’immediato. Parla delle conseguenze negative (a cui, magari, il cliente nemmeno pensava) nel caso in cui non venga adottato un rimedio al più presto.
- Togli subito ogni eventuale dubbio. Fai in modo che il tuo cliente non ti saluti prima di averti esposto le sue preoccupazioni del momento.
- Ottieni un contatto. Molto probabilmente non riuscirai a vendere i tuoi serramenti al primo appuntamento. Fatti lasciare i contatti del tuo cliente se non vuoi sperare unicamente che sarà lui a farsi vivo di nuovo.
- Telefona nei giorni e negli orari migliori. I giorni migliori per contattare i clienti sono quelli centrali della settimana, lontani dal weekend. L’orario migliore è, in genere, il tardo pomeriggio.
- Mostra la tua proposta di valore unica. Rendi chiaro al cliente cosa non troverà dai tuoi competitor e danne la massima importanza.
Iscriviti ad Houzz per farti pubblicità e vendere infissi online
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Così come avviene per Google My Business il tuo obiettivo è quello di rendere la tua scheda la più completa possibile, ricca di informazioni, progetti e bellissime foto. Considera anche l’importanza di avere delle recensioni. Ti invito a richiederle. Le opinioni soddisfatte dei tuoi clienti, infatti, sono una delle migliori forme di pubblicità online che hai a disposizione per vendere i tuoi infissi.
Approfondimenti e strategie di web marketing per vendere serramenti
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Per esempio, abbiamo parlato di come fare pubblicità su Facebook e di come trovare nuovi potenziali clienti online grazie ai social.
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