Dalla relazione alla conversione: i contatti prima di tutto. All’interno di Swimme, ci siamo specializzati nello sviluppo di siti web a Forlì Cesena e, ultimamente, sta crescendo un forte interesse verso il WhatsApp Marketing a discapito dell’email marketing. In questo articolo, tuttavia, puoi ricevere alcuni consigli su come fare lead generation attraverso il tuo sito web e la pagina Facebook.
Ricordi quando ti abbiamo parlato del traffico al tuo sito o alla tua pagina Facebook, chiarendo che il traffico in sé ha un valore molto relativo?
Trovi l’articolo completo qui, ma in breve voglio ricordarti che il traffico deve tramutarsi in qualcos’altro, e cioè in traffico di proprietà, prima ancora che in clienti.
Un traffico di proprietà è un traffico di cui tu possiedi l’indirizzo di posta elettronica, e che quindi puoi contattare periodicamente informandolo delle novità sui tuoi prodotti o delle offerte.
Avere gli indirizzi mail delle persone che si sono mostrate interessate alla tua attività significa che hai la possibilità di:
- instaurare con loro una comunicazione costante
- costruire nel tempo una relazione di fiducia.
Che è poi la condizione necessaria a ogni decisione di acquisto.
Poter comunicare e dialogare col tuo pubblico ti permette di prepararlo all’acquisto infondendogli fiducia sulla tua competenza o sul valore del prodotto o servizio che offri.
Un utente che ti lascia il suo indirizzo un po’ se lo aspetta di ricevere una comunicazione e se questa sarà per lui anche interessante e in linea con le sue esigenze, ti prenderà in considerazione al momento di fare una scelta d’acquisto.
Se perdi l’occasione di avere un contatto e coltivarlo, perderai quasi certamente anche il cliente. Alla prossima scelta, infatti, prenderà in considerazione chi invece con lui ha mantenuto una comunicazione guadagnandosi così la sua fiducia. Allora, come fare lead generation e ottenere quei contatti?
Come fare lead generation: partiamo dall’inizio
La costruzione della mailing list è l’inizio di tutto: della relazione e della conversione finale all’acquisto.
E proprio come succede per qualunque tipo di relazione, sapere dove trovare le persone con cui vuoi entrare in contatto e come comunicare con loro è il presupposto del primo approccio.
Qual è quindi la prima cosa da fare per ottenere il contatto?
- Cercare gli utenti nei “luoghi” che frequentano on line.
- Approcciare gli utenti puntando tutto su una buona impressione.
- Formulare al meglio la proposta in cambio della quale si chiede il contatto.
Gli strumenti che hai a disposizione sono questi:
- se offri qualcosa in cambio (prova gratuita, e-book etc.): una pagina di optin
- quando proponi uno sconto al primo acquisto sul tuo e-commerce: un pop up sul sito
- nel caso in cui offri merce fisica: la spedizione a due passaggi
- se hai un blog ma vuoi filtrare l’accesso ai contenuti: una landing page
- quando offri un servizio clienti: un chat bot che chiede la mail dell’utente per ricontattarlo in caso di interruzione della live chat.
I contatti che otterrai arriveranno da quelle persone che hanno trovato appropriato il modo in cui ti poni e interessante la tua comunicazione o l’offerta.
Ricorda questa cosa importantissima: un indirizzo mail è un consenso, più o meno tacito, a essere ricontattati in futuro. Questo ti richiede l’impegno di onorare tale consenso con contenuti interessanti e mirati sui bisogni dell’utente.
L’importanza di comunicare nel modo giusto
Una volta tramutato il traffico sul tuo sito o sulla tua pagina Facebook in traffico di proprietà l’unica cosa di cui preoccuparti è di comunicare nel modo giusto.
Devi mantenere alto l’interesse modulando i contenuti intorno ai valori del prodotto, che vuoi comunicare.
In più, ora che hai una lista, hai anche un fattore persuasivo potentissimo dalla tua parte: il tempo.
Mantenendo la relazione di comunicazione, infatti, aumenti le probabilità di convertirlo nel corso delle comunicazioni che gli invierai.
Non ti serviraà a nulla imparare come fare lead generation se poi lasci cadere nel silezio il rapporto instaurato. Quindi, come dovranno essere queste comunicazioni?
- Dal tono intimo e personale, senza formalismi.
- Autentiche, perché per essere credibile dovrà trasparire la tua personalità.
Lista creata, automazione annunciata
Una volta creata la tua lista tutti i santi ti aiutano, ma nella pratica io ti consiglio di rivolgerti a Mail Chimp. Se non lo sapevi, si tratta della più grande piattaforma mondiale per l’e-mail automation.
Con Mail Chimp infatti sarai sicuro di mandare il messaggio giusto, alla persona giusta, al momento giusto, senza doverti preoccupare di eseguire manualmente le operazioni necessarie. A loro infatti penserà la piattaforma, utilizzando per te gli strumenti più adatti.
Ora la relazione col tuo pubblico può iniziare attraverso i contenuti e le offerte che riceverà in automatico da te.
Facebook e Mail Chimp, la formula per una lista coi fiocchi
Ora che ti è più chiaro come fare lead generation, voglio aggiungere che Mail Chimp diventa uno strumento ancora più potente se lo connetti a Facebook. Alessandra Farabegoli lo spiega benissimo in questo video durante il suo intervento al BTO, uno degli eventi più importanti legati al turismo e al web.
Se hai dei fan attivi sulla tua pagina Facebook, infatti, puoi chiedere loro di iscriversi alla mailing list. Oppure puoi acquisirne di nuovi chiedendo a Facebook di trovare un pubblico simile a quello dei tuoi fan.
Se invece hai già una mailing list, puoi inserirla su FB e chiedere anche in questo caso di trovare un pubblico simile. Questo è possibile perché Facebook registra le attività degli utenti e le trasforma in dati che poi ci caratterizzano come un certo tipo di audience, interessato a un certo tipo di argomenti.
In questo modo puoi essere molto mirato quando avvii le tue campagne di comunicazione e indirizzarle solo a chi realmente interessato.
Infine Facebook può rilevare il traffico sul tuo sito e da lì far partire una campagna di iscrizioni alla mailing list.
Se invece stai partendo ora e non hai ancora nessun tipo di contatto o traffico, le segmentazioni per interesse e comportamenti sono di sicuro il primo passo da muovere. Sappi, comunque, che dovrai passare presto ad altro perché sono anche la soluzione meno efficace.
Capre, cavoli e automazione. Una storia di successo grazie alla lead generation
Per farti un’idea concreta di come procedere a partire da un’attività locale ti consiglio di tornare sul sito di Mail Chimp e leggere la case history di Goat Milk Stuff. Un loro cliente che partendo da una piccola realtà è riuscito a crescere. Ha consolidato il rapporto con il suo pubblico grazie a un utilizzo molto intelligente dei contenuti e dell’automation con cui li ha veicolati ai suoi clienti.
Io ti anticipo che a partire dal suo allevamento di capre è riuscito a creare un proprio pubblico di clienti fedeli attraverso comunicazioni via mail che sono diventate nel tempo una vera e propria relazione.
Partita partecipando a fiere di settore, la Goat Milk Stuff ora vende esclusivamente on line. Programma offerte e vantaggi, riservati ai propri iscritti alla mailing list. Ripropone periodicamente proprio in forza del fattore tempo e della conoscenza che ha dei suoi contatti e delle loro abitudini e preferenze.
Se ancora non ti sono chiari alcuni passaggi su come fare lead generation con successo, contattaci!
5 strumenti per fare lead generation e come utilizzarli
Juan Gabriel Garcia ha scritto un lungo articolo (in inglese) sulla generazione di nuovi contatti. Analizziamo insieme i 5 strumenti che ha evidenziato per fare lead generation con successo.
- SEO.
L’ottimizzazione per i motori di ricerca è uno dei migliori modi per generare lead.
Tra i punti chiave di una buona SEO c’è l’ottimizzazione per i dispositivi mobili. Sia per quanto riguarda la landing page che il sito web.
Molto importanti sono anche i meta tag. Non solamente per un discorso SEO, ma anche per attirare l’attenzione del lettore e per comunicargli brevemente i contenuti principali della tua pagina.
Ultimo passaggio fondamentale, la link building. Indispensabile per acquisire autorevolezza. - Content Marketing.
Non pensare solamente alla creazione dei contenuti, ma anche alla loro distribuzione. Non limitarti a caricarli sul tuo blog, ma condividili anche sui tutti i tuoi profili social e all’interno della tua newsletter.
I casi di studio e i casi di successo sono i contenuti che più degli altri hanno il potere di portare alla conversione. La loro funzione è quella di aumentare la fiducia del lettore nei tuoi confronti.
Crea degli e-book da offrire a chi ti lascia i propri contatti.
Anche i video hanno un forte potere di conversione. Molti utenti li preferiscono al testo perché rendono l’apprendimento più semplice. Puoi inoltre pensare di creare un video contenente contenuto di valore e mostrarlo solo dopo l’iscrizione. - Social media.
Sono molto utili per creare l’identità del tuo brand.
TI permettono di creare eventi dal video e organizzare concorsi. - Google Ads.
Prenditi tutto il tempo necessario per testare le parole chiave a più alto tasso di conversione.
Studia degli annunci con uno slogan magnetico. - Email.
Sfrutta l’automazione per richiedere maggiori informazioni ai tuoi contatti e per segmentare il tuo pubblico.
Sapevi che con la strategia del gated content puoi realizzare il primo step del tuo funnel con le Facebook Lead Ads?
Le parole chiave longtail sono meno competitive e hanno tassi di conversione molto alti, sfruttale per fare lead generation
Ti ho già parlato della SEO e del content marketing come strumenti ideali per fare lead generation.
Adesso vorrei scendere più nel dettaglio, grazie anche all’articolo (in inglese) del blog di Wordtracker contenente 3 buoni motivi per scegliere come target le parole chiave a coda lunga.
Analizziamo insieme il tipico percorso di acquisto (customer journey) che un cliente percorre prima di decidere di effettuare un acquisto:
- viene a conoscenza di un prodotto.
- cerca informazioni su quel prodotto in preparazione di un possibile acquisto (ricerche ancora molto generiche).
- valuta le alternative al prodotto (ricerche sempre più specifiche ed articolate: longtail).
- prende la sua decisione di acquisto.
Ogni volta che un cliente utilizza una frase di ricerca altamente specifica, tende a cercare esattamente ciò che sta effettivamente per acquistare.
In pratica, queste ricerche molto specifiche hanno molte più probabilità di convertirsi in vendite rispetto a quelle più generiche che tendono ad essere fatte ben prima di prendere una decisione di acquisto.
Il fatto di concentrare i tuoi sforzi su parole chiave longtail ha un secondo vantaggio. Google premia i siti che hanno più pagine.
Sforzati quindi nel creare una pagina specifica per ogni parola chiave a cosa lunga.
Ricorda che ogni pagina dovrà avere:
- meta tag tile
- meta tag descriprion
- H1 (titolo principale della pagina) e H2 (titoli dedicati ai sotto argomenti)
- Contenuto
Unici e dedicati in maniera specifica all’argomento / parola a coda lunga.
Sono meglio 1000 visitatori al giorno o 10 utenti al giorno che effettuano un acquisto?
Perché per fare lead generation è meglio puntare sulla consulenza gratuita piuttosto che sul download di e-book o white paper
Forse uno dei primi insegnamenti che hai ricevuto su come fare lead generation è stato proprio quello di offrire qualcosa di valore in cambio dei dati personali dei tuoi visitatori.
L’e-book va proprio in questa direzione. Crea un pdf una lista di consigli per il tuo potenziale cliente. Offrila gratuitamente. Spiega che la può ricevere tramite email e senza ulteriori vincoli. Il sistema è abbastanza semplice. Non devi fare altro che creare un form di iscrizione con una risposta di conferma che abbia in allegato il tuo pdf.
Il white paper è un documento analogo. Contiene una serie di informazioni utili, spesso tecniche e dimostrative della validità dell’offerta che si vuole presentare. Ha lo scopo di convincere attraverso una serie di dati e ragionamenti. Per questo motivo non necessità di un’impronta grafica accattivante.
Il vantaggio di utilizzare e-book e white paper per fare lead generation è legato al tempo. Puoi anche dedicare un intero mese per creare la tua lista perfetta di consigli, ma, una volta pronta, non dovrai fare altro.
Per capire, invece, i limiti di questa strategia, osserviamo più da vicino come avviene la lead generation in cambio di una consulenza gratuita.
Consulenza significa anche consiglio (per gli acquisti)
Così come per l’e-book, puoi fare consulenza anche se il tuo settore non è l’informatica, il marketing e così via.
In questo blog, per esempio, abbiamo visto, parlando di gamification marketing, una semplice applicazione per una enoteca: consigliare, ai meno esperti, il vino che meglio incontra i loro gusti.
Quello che devi fare, in pratica, è di personalizzare il tuo prodotto in base alle caratteristiche del tuo visitatore. È proprio grazie alle domande che gli poni che hai la possibilità di conoscerlo.
Chiedendo solo l’email, infatti, non hai la possibilità di segmentare il tuo target. Se non è possibile la personalizzazione del tuo prodotto, una cosa puoi sempre farla: il matching marketing. Si tratta di capire quale, delle tue offerte, è più indicata per ogni singolo potenziale cliente.
Offri, con questa strategia, un consiglio personalizzato. La differenza rispetto al download di un e-book è chiara: ad ogni richiesta che ricevi devi dedicare parte del tuo tempo per fornire una risposta.
Per mostrarti i vantaggi nel fare lead generation in cambio di una consulenza gratuita, ti faccio un esempio. Prendiamo il caso di un programmatore in grado di riuscire a risolvere il problema della lentezza dei siti web dei suoi clienti.
- Credibilità. Ha la possibilità di dimostrare la sua competenza e la sua capacità nel risolvere il problema del cliente in particolare
- Segmentazione. Non ci giriamo intorno: esistono clienti con budget bassi o alti, problemi complessi o semplici da risolvere, casi che non hai mai affrontato o situazioni che ben conosci.
Queste informazioni ti permettono di lavorare meglio e di raggiungere più facilmente la soddisfazione del cliente.
Contest marketing: un modo efficace di fare lead generation
L’idea di stimolare la lead generation grazie a premi messi in palio all’interno di un concorso non è certo un’idea nuova. Si tratta, tuttavia, di una strategia che, al giorno d’oggi, continua a dare i propri frutti.
Le campagne di contest marketing, come vedremo tra poco, hanno molte più finalità rispetto alla raccolta dei dati personali.
L’aspetto più importante è l’aumento della brand awareness. Quando un contest diventa virale, infatti, l’azienda che lo ha lanciato, gode di un aumento sensibile della propria visibilità.
Un altro valore che si può attribuire al contest è quello di risultare, a tutti gli effetti, un’indagine di mercato.
Come esempio possiamo citare la celebre campagna (lanciata per la prima volta nel 2012) “Do Us A Flavor” delle patatine Lay’s. Si è trattato di un’azione di marketing in grande stile, basti pensare che come testimonial scelsero l’attrice Eva Longoria e il premio in palio era di 1 milione di dollari.
Grazie anche ad un gioco di parole (flavor – gusto, favor – favore), questa campagna ha voluto stimolare i propri clienti a proporre nuovi gusti da lanciare sul mercato.
A proposito di patatine fritte, se sei stufo del tradizionale web marketing per ristoranti dai un’occhiata al nostro articolo e scopri quali strategie creative di guerrilla marketing ha realizzato McDonald’s negli ultimi anni.
Un altro esempio celebre di contest marketing è la campagna #redcupcontest lanciata nel 2014 da Starbucks. L’idea era semplice, grazie anche al tag accattivante scelto: ai partecipanti è stato chiesto di caricare una loro foto dell’esclusiva tazza di caffè rossa prodotta in edizione limitata per le feste natalizie. Per partecipare al concorso dovevano taggare la loro foto con l’hashtag #redcupcontest. Starbucks aveva messo in palio 5 buoni da 500$.
Dato non trascurabile: per partecipare era necessario avere il celebre bicchierone e, quindi, acquistarlo in uno dei loro punti vendita.
Ecco perché il contest marketing unito alla lead generation è un mix davvero vincente, sotto tanti ppunti di vista.
Cosa può la nostra agenzia marketing di Forlì Cesena aiutarti a fare lead generation
Swimme, la nostra agenzia di digital marketing di Forlì Cesena, ha aperto qualche anno fa questo blog per raccogliere tutte le migliori idee pubblicitarie che scovava online.
Scopri, per esempio, come creare una landing page per Instagram per fare lead generation, oppure, 5 esempi di gamification nel marketing da mettere subito in pratica.
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