Se sei un artigiano che vuole pubblicizzare il proprio lavoro e le proprie creazioni ma non riesci ad attirare clienti tramite il web, può esserti utile sapere innanzitutto cos’è il copywriting persuasivo. In due parole questo si può definire come l’arte di saper scrivere per fare business online. Che utilizzi Facebook, Instagram o un sito web, non fa differenza se non sei in grado di attirare clienti tramite questi canali.
Per scrivere inserzioni pubblicitarie o post sui social media che abbiano l’effetto desiderato è necessario capire cosa e come vanno scritte le informazioni che vogliamo trasmettere diventando dei copywriter che riescano a fare profitti.
Il mezzo per fare pubblicità online è il Copy, ossia la parte testuale che i potenziali clienti leggono nelle pubblicità. In sostanza il Copy è proprio quello che convince un potenziale cliente a chiedere informazioni in merito al servizio offerto è quindi avere la possibilità di vendere il servizio o il prodotto.
Molti però, nello scrivere i testi non sanno se puntare più sulle caratteristiche del prodotto che si vuole vendere o sui benefici che questo porterebbe ad un potenziale cliente.
Seguendo i principi fondamentali della scrittura persuasiva e con la pratica costante potrai padroneggiare il mondo dell’advertising con contenuti persuasivi e incrementando i profitti del tuo lavoro.
Sono più importanti le caratteristiche tecniche dei tuoi prodotti o i benefici che portano in chi li indossa?
Per raccontare e convincere i potenziali clienti bisogna fare una doverosa premessa che, molti copywriter freelance alle prime armi, purtroppo dimenticano: per emozionare e convincere bisogna essere onesti.
L’etica della verità ripaga sia in termini di fama ma anche di credibilità. Se un artigiano dice di realizzare gioielli con materiali di ottima qualità e Made in Italy, e poi si comporta in tutt’altro modo, rischia non solo perdere i nuovi potenziali clienti ma anche i clienti fidelizzati che si sentiranno presi in giro, e il passaparola sarà rapido.
Se il tuo cliente sa che il gioiello che ha acquistato è l’unico esemplare che hai realizzato, si sentirà orgoglioso di indossarlo. Prova a immaginare con quali parole potrebbe descriverlo mostrandolo con fierezza ai propri amici.
Al di là della tecnica di copywriting di cui ti parlerò, e che sicuramente ti aiuterà nella creazione di testi persuasivi, ricorda il valore della trasparenza e dell’onestà. Grazie ad un buon passaparola, infatti, gli amici del tuo cliente possono essere degli ottimi canali pubblicitari.
Ma per parlare del tuo brand con chiarezza e facendo delle inserzioni pubblicitarie devi promettere solo ciò che sei sicuro di poter offrire. In questo caso non è solo questione di attirare o meno un nuovo potenziale cliente ma ne va della tua fama e credibilità.
La promessa deve essere specifica e basata sui benefici che i clienti potrebbero avere scegliendo il tuo lavoro. Proprio a questo si lega il primo dei 3 fondamentali princìpi del Copywriting Persuasivo.
I benefici
Per comunicare alle persone il prodotto che vuoi vendere devi renderlo indispensabile e davvero competitivo sul mercato. Ecco perché da artigiano dovresti puntare sul beneficio che il prodotto offre ai potenziali clienti.
Nello specifico, nella copy che realizzerai per poi pubblicarlo sul sito web o sui social media, bisogna enfatizzare la soluzione che offri a determinati problemi spiegando l’utilità del tuo prodotto. Puntare sul miglioramento della vita delle persone significa ad esempio, non tanto parlare dei materiali che utilizzi per realizzare i tuoi gioielli ma i benefici ipoallergenici o la grande importanza di poter indossare un gioiello unico e personalizzato.
Il lettore deve immaginare il giovamento che avrebbe nello scegliere le tue creazioni o le conseguenze negative della mancata scelta, come la perdita di un gioiello da sogno.
Non soffermarti troppo sulle caratteristiche tecniche del prodotto e cerca di non distaccare il lettore dal contesto o dallo scenario che si viene a creare nella sua mente leggendo il tuo post, dalla sfera emozionale.
Ecco dunque la risposta alla domanda principale: sono più importanti le caratteristiche o i benefici? I benefici sono sicuramente il punto di forza su cui far leva per vendere prodotti utilizzando il web, più delle caratteristiche del prodotto, dato che portano quel senso di necessità nel cliente.
Le prove a supporto dell’emozione
Per attirare l’attenzione dei lettori, come abbiamo già detto, bisogna emozionare, ma questo non basta per convincere e spingere le persone ad acquistare. Ecco perché è essenziale provare le proprie idee e ciò che si scrive con testimonianze e fatti che siano motivo di orgoglio del tuo operato.
Per questo motivo puoi impreziosire la tua pubblicità con grafici, citazioni o esempi ma anche far vedere che chi propone il prodotto sappia il fatto suo, illustrando brevemente le tue conoscenze e le tue creazioni più belle.
Può essere utile anche dare spazio ai tuoi clienti, riportando le loro recensioni. Inoltre, se è possibile, ti può essere utile dare spazio alla copertura mediatica, riportando le fonti in cui la il tuo lavoro da artigiano è stata lodato o apparso, aumentando visibilità e credibilità.
Infine utilizzare delle belle foto sui social media come Facebook o Instagram e provoca emozioni molto persuasive che inducono il lettore a fare dei piccoli passi verso l’acquisto finale. Ad esempio, riprendendo te stesso mentre realizzi uno dei tuoi gioielli metterebbe l’accento sulla tua artigianalità: la passione che metti nel tuo lavoro rimarrà per sempre custodita all’interno del gioiello che il tuo cliente porterà sempre con sé.
Il binomio problema-soluzione
Infine è necessario comprendere il focus del copywriting persuasivo: il problema che il tuo prodotto può risolvere. Bisogna anticipare ogni possibile domanda e ogni obiezione che potrebbe venire in mente al potenziale cliente fornendo subito la tanto desiderata soluzione ad ogni quesito e ad ogni problema.
Questo non è solo utile semplicemente a vendere o ad attirare nuovi clienti ma anche per salire in cima alle possibili scelte che il cliente deve affrontare tra te e i tuoi competitor. In altre parole se tu fornisci delle soluzioni nel tuo copy che un altro artigiano nel suo copy dà per scontate, il tuo prodotto sarà preferito perché fornisce in modo limpido la risposta e senza molti giri di parole. In sostanza bisogna dare al lettore la soluzione che stava cercando e che, banalmente, voleva sentirsi dire.
Conclusione
Riuscire a scrivere testi e advertising online che riescano ad avere l’effetto desiderato non è semplicissimo, ecco perché è utile rispettare certi parametri ormai standardizzati nel campo del copywriting persuasivo.
Per un artigiano che conosce a pieno l’identità del suo brand e del suo prodotto e che, in qualità di piccolo imprenditore, conosce bene i vantaggi e gli svantaggi del settore, riuscire a comprendere i suoi clienti e a guidarli verso la soluzione dei problemi utilizzando l’emotività e fornendo le soluzioni richiesto può davvero dare una svolta alla sua attività, in termini di profitto e anche di credibilità e fama.
Approfondimenti
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Abbiamo parlato della regola delle 4P: make a PROMISE, draw a PICTURE, PROVE its claims, PUSH the prospect into a buying decision.
Abbiamo anche visto il modello AIDA che spiega la logica di funzionamento di tanti messaggi pubblicitari (Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione).
Potrebbe darti tanti spunti di riflessione anche l’equazione di Gary Bencivenga: Problema urgente + Promessa unica + Prova indiscutibile + Proposta facile da usare = Persuasione.
A questo punto immagino tu non abbia più dubbi: il copywriting persuasivo è uno strumento fondamentale di marketing. Va applicato in tutti i campi della comunicazione: sia durante la realizzazione del tuo sito web, che nella continua gestione della tua pagina Facebook.
Si tratta di un’arte non semplice da affinare e che richiede molta pratica e attenzione ai dettagli.
Sono sicuro che d’ora in poi, quando guarderai uno spot televisivo o un’inserzione pubblicitaria su Facebook noterai tanti aspetti della comunicazione persuasiva che prima avresti ignorato. Anche i brand più famosi, infatti, applicano queste tecniche.