Qualche giorno fa, facendo una ricerca su Google, prima di iniziare a scrivere questo articolo, per avere un’idea di quali fossero i pareri di esperti del settore su questo argomento, sono finito su una pagina proprio di Facebook e il suo contenuto era abbastanza eloquente: storie di successo, sull’argomento B2B, zero risultati trovati.
Ovviamente si tratta di un puro caso, o di un errore (di una pagina di risultati di una ricerca che non doveva neppure essere indicizzata).
Se, infatti, guardiamo gli altri risultati ai primi posti di Google troviamo tutto un altro tipo di risposta: Facebook può essere utilizzato da quelle aziende che lavorano in un settore B2B? Assolutamente sì! E a seguire una serie di consigli da seguire e di operazioni da compiere per centrare questo obiettivo!
Trovo questo atteggiamento molto simile a quello di un classico venditore che, dopo aver ascoltato (per modo di dire) la domanda del cliente, ha la risposta pronta: ovvio che il prodotto che le consiglio (nonché l’unico che mi viene chiesto di vendere) fa proprio al caso suo!
Facebook per il marketing B2B è una scelta giusta o sbagliata?
In base alla mia personale esperienza mi viene da rispondere in questo modo:
è la domanda ad essere sbagliata!
L’efficacia massima di un messaggio pubblicitario si ottiene quando si conoscono una serie di aspetti:
- il proprio prodotto o servizio
- il proprio target
- i benefici che il target può ottenere acquistando il prodotto
- le caratteristiche che rendono unico il prodotto
- il momento giusto in cui comunicare il messaggio
- un messaggio studiato in relazione allo strumento utilizzato per comunicarlo (social, sito web, volantino, ecc.)
Detto questo ti sarà chiaro come, l’impossibilità di raggiungere il target giusto, può compromettere del tutto la nostra azione di marketing.
All’intero del social network con più iscritti al mondo, anche in questo preciso momento, avremo sicuramente la possibilità di trovare online il titolare o un altro membro dello staff della azienda tipo che corrisponde al nostro target.
Ma davvero vogliamo sparare nel mucchio?
Abbiamo un budget così elevato da spendere senza preoccuparci della percentuale di risposte positive?
Quindi, il problema, non sta nel fatto se è sbagliato o meno utilizzare Facebook per il B2B. La domanda è un’altra:
Come posso sfruttare Facebook per ottenere un pubblico in target al quale proporre il mio prodotto o servizio?
Creare una inserzione in base agli interessi o alle occupazioni è molto semplice, ma questa operazione potrebbe nascondere due problemi:
- Il pubblico trovato è troppo ristretto. Non ha senso improntare un certo tipo di comunicazione se poi saranno raggiunte solo pochissime persone. L’unico risultato che ci si può aspettare è di non ricevere alcun tipo di risposta.
- Non tutte le persone, su Facebook, dichiarano in maniera completa dettagliata, sincera e aggiornata di cosa si occupano. Potresti quindi entrare in contatto con professionisti che si professano tali e non intercettare chi magari lo è veramente.
Il mio consiglio?
Parti da una definizione abbastanza vasta e generica di quello che potrebbe essere il tuo target, in modo da poter intercettare un pubblico molto vasto e con una buona probabilità di essere nella fascia di mercato che ti interessa.
Fai in modo che il tuo target si auto qualifichi
Cosa significa?
Crea un messaggio con una domanda. Nel caso in cui la persona che lo legge pensa di essere coinvolta, probabilmente leggerà ciò che hai scritto nella tua inserzione.
Invita la persona a compiere un’azione (cliccare per maggiori informazioni o per scaricare un pdf gratuito).
A questo punto è ragionevole pensare che, tutte le persone che si sono sentite coinvolte dalla tua domanda e hanno dimostrato interesse nella informazione o nel consiglio che gli hai inviato, sono perfettamente in target.
Lavorare sul pubblico ottenuto in modo da renderlo sempre più caldo è senza dubbio l’operazione migliore da fare in questi casi.
Su questo blog abbiamo già parlato dell’analisi del traffico di un sito web, come trasformare i propri followers in clienti, e come scatenare il passaparola sui social.
Oggi ti parlo di uno strumento di Facebook che può darti una grossa mano in questi casi (il pubblico che hai ottenuto e sul quale stai lavorando è tutto sommato abbastanza ristretto per le tue esigenze).
Allarga il tuo pubblico in target con la Creazione di un pubblico simile (Lookalike Audience) di Facebook
Facebook spiega in questo modo questo suo importantissimo strumento: “Un pubblico simile ti consente di raggiungere persone nuove che potrebbero essere interessate alla tua azienda in quanto presentano caratteristiche simili ai tuoi migliori clienti esistenti.”
Per maggiori informazioni su come allargare il tuo pubblico di riferimento visita questa pagina.
Nessuna ricetta miracolosa, quindi, ma per fortuna, nemmeno parole già sentite o informazioni di base su come rendere più efficace la tua pubblicità su Facebook. Sfrutta, anche più volte, con più di un tentativo, questi due strumenti in successione e tu stesso potrai rispondere alla domanda: Facebook è lo strumento giusto per una comunicazione B2B?
Questi test, infatti, sono in grado di darti la risposta in base a quella che è la tua nicchia di mercato.
Un tentativo, a mio parere devi comunque farlo, se non altro per il motivo di cui ti ho parlato all’inizio dell’articolo: con tutte le persone che ogni giorno si ritrovano su Facebook, vuoi che non ci sia anche quella giusta per il tuo business?
Rivolgersi ad una nicchia ben precisa è anche un ottimo modo per stimolare la condivisione dei tuoi articoli, un motivo in più per cui creare contenuti di valore è una scelta vincente.
Come utilizzare gli strumenti di Facebook per fare marketing B2B
Senza voler trovare una risposta alla domanda se sia meglio LinkedIn o Facebook per una strategia di marketing B2B, credo che questo articolo (in inglese) di Pam Neely di KoMarketing possa esserti di grande aiuto. A proposito di LinkedIn, ecco 7 consigli per iniziare a lavorare nel digital marketing grazie a questo social ricco di opportunità.
L’aspetto che ho trovato più interessante nell’articolo di Pam è la sua capacità di vedere come Facebook possa essere utilizzato anche per fare marketing B2B. Certamente questo social network non è nato con questa finalità, ma che importa?
Un dato statistico significativo: il 33% delle persone che utilizzano i social per scopi professionali utilizza LinkedIn per fare marketing B2B, mentre il 46% utilizzano Facebook.
Non sminuire, quindi, Facebook per le tue attività di marketer.
Come rendere le tue live B2B su Fabebook ancora più seguite
Non sta a me dirti quali argomenti trattare durante le tue live. Se vuoi scoprire come altri creator ed editori di video sfruttano il potere di Facebook Live per connettersi con i propri fan in tempo reale, puoi farlo dalla sua guida ufficiale Facebook for Media.
Il suggerimento di Pam è, innanzitutto, di creare una propria scaletta di contenuti e di pubblicare con una buona e costante frequenza.
Inoltre, all’inizio di ogni video, suggerisce di ricordare l’argomento trattato nel video precedente e di anticipare il contenuto del prossimo.
Trovo che sia un modo semplice, ma efficace, per portare l’utente a seguirti e ad avvicinarsi ai contenuti che pubblichi.
Quali foto pubblicare nei tuoi post di Facebook se vuoi fare marketing B2B e non passare inosservato
Come forse già saprai, le foto splendide ma artificiali, perfette ma non reali, finiscono per essere ignorate su Facebook.
Ogni marketer che utilizza Facebook per le sue strategie di marketing B2B tende a scegliere ed acquistare le foto in stock più belle che trova.
Purtroppo anche se fantastiche, queste foto tendono a somigliarsi tutte fra loro e, per questo, ad essere visivamente ignorate dagli utenti.
Probabilmente i tuoi colleghi del reparto grafico non apprezzeranno l’idea di utilizzare foto vere anche se ben lontane dall’essere perfette. Pam ci suggerisce di fare un test. In questo modo anche il più scettico dovrà ricredersi guardando i diversi risultati di coinvolgimento.
Il suggerimento è quello di utilizzare “foto più casuali che sembrano essere state pubblicate da un amico”.
Se lo desideri, puoi dare un’occhiata a questo articolo (in inglese) del blog di Shutterstock in cui vengono elencati 7 consigli su come realizzare foto autentiche in ufficio.
Per esempio, le foto devono mostrare uffici reali (anche se in disordine) e non studi di fotografia attrezzati per sembrare uffici. La luce deve essere naturale e non artificiale. Le persone non devono essere in posa o sorridere alla camera, ma guardarsi fra loro ed essere “catturate” in un momento in cui lavorano realmente.
Come utilizzare Facebook Messenger per fare marketing B2B rispettando la policy di questa piattaforma
Se dai un’occhiata alla panoramica sulla normativa della piattaforma Messenger di Facebook, scoprirai la regola delle 24 ore.
Di cosa si tratta?
Facebook dice chiaramente che se un tuo cliente apre con te una conversazione, puoi rispondere con una comunicazione a scopo commerciale solo se rispondi entro le 24 ore.
Al di fuori di questa finestra temporale, infatti, non è consentito utilizzare Facebook Messenger per fare marketing (né B2C né B2B).
Facebook, tuttavia, sta testando le API One-Time Notification.
Questo strumento di permette di chiedere alla persona con cui stai chattando su Messenger se accetta di ricevere messaggio di follow-up anche dopo la scadenza delle 24 ore.
Quali sono i messaggi di follow-up che possono essere utilizzati?
Per esempio puoi notificare la nuova disponibilità di un prodotto in precedenza esaurito. Oppure informare il tuo cliente non appena sono cambiate determinate condizioni che stava aspettando.
La chat di Facebook è il migliore strumento per dare assistenza ai propri clienti?
Sicuramente esistono tantissimi strumenti per il customer care molto più avanzati della chat di Facebook!
Il consiglio di Pam, infatti, non è di utilizzarlo come strumento principale.
Tuttavia alcuni tuoi clienti potrebbero trovare più pratico contattarti su questa piattaforma piuttosto che altrove.
Il suggerimento, quindi, è quello di controllare periodicamente la tua casella dei messaggi, per fare in modo che nessun tuo cliente rimanga deluso dalla tua mancata risposta.
Come utilizzare il pubblico simile (lookalike audience o LAL) di Facebook se hai una attività b2b
Come saprai Facebook è da sempre vicino alle aziende e crea sempre nuovi strumenti per aiutarle a realizzare il loro business all’interno della sua piattaforma.
Di recente ha pubblicato una guida (in inglese) per le attività b2b su come creare al meglio un pubblico simile su Facebook Ads.
Come abbiamo ricordato più volte ci troviamo su un social così specializzato come LinkedIn. I rischi di vedere vanificati i propri investimenti pubblicitari è abbastanza elevato.
Un buon modo per iniziare a fare marketing su Facebook è quello di concentrarsi sulla prima cerchia (1%) di persone che assomigliano di più ai tuoi clienti.
Un consiglio è quello di creare 3 pubblici simili, partendo da 3 semi diversi:
- Visitatori del tuo sito web.
- Utenti che sono atterrati nella tua landing page e ti hanno lasciato i propri contatti.
- Clienti che hanno acquistato un tuo prodotto o servizio.
Ovviamente il pubblico meglio profilato è certamente il terzo, tuttavia potresti non avere un numero sufficientemente alto di clienti da permettere a Facebook di individuarne le precise caratteristiche comuni.
Utilizzare gli altri 2 gruppi, soprattutto se sei una startup che offre servizi b2b e cerca di allargare il proprio numero di clienti su Facebook, potrebbe non essere una cattiva idea.
Per segmentare meglio il tuo pubblico, dopo averlo “allargato”, puoi utilizzare la targetizzazione dettagliata:
- Settore merceologico (interessi e comportamenti) (per es. fitness, ristorazione, ecc)
- Età (dati demografici) (per es. i giovani di norma sono più attratti dalle novità tecnologiche)
- Area geografica (posizione) (per attività di marketing legate ad un territorio ristretto)
Come fare marketing b2b su Facebook? 10 esempi di campagne pubblicitarie che hanno funzionato
Johnathan Dane, fondatore di KlientBoost ha raccolto in un suo articolo (in inglese), 10 esempi di campagne pubblicitarie per aiutarci a comprendere meglio come fare marketing b2b su Facebook con successo.
1. Crea una campagna di brand awareness
È più efficace di un tentativo immediato di vendita. I tuoi lettori, infatti, potrebbero ancora non conoscerti e, quindi, non essere pronti ad acquistare uno dei tuoi servizi. Contently, per esempio, per creare consapevolezza attorno al proprio prodotto, sottolinea in un suo post che stanno lavorando con clienti di alto livello e che, in passato, hanno ricevuto diversi premi.
2. Condividi i contenuti creati da altri che parlano di te
Se ricevi un atto di stima da parte di un cliente o di un giornalista di settore, non esitare a farlo sapere a tutti. WeWork, per esempio, ha condiviso un post in cui l’ufficio che aveva arredato era stato nominato da Inc.com tra i 10 uffici più belli dell’anno.
3. Fai conoscere gli importanti aggiornamenti che hai fatto al tuo prodotto
Questo tipo di comunicazione può essere utilizzato per fare marketing b2b su Facebook sia nei confronti dei tuoi clienti attuali sia verso coloro che ancora non ti conoscono. Considera che potrebbe trattarsi proprio di aggiornamenti che i tuoi clienti (attuali o futuri) aspettavano da tempo. Teamwork, per esempio, ha inviato il suo messaggio alla propria clientela, ai lead che erano in procinto di trasformarsi in clienti, ma anche ai lead che, nel tempo, si erano raffreddati.
4. Pubblica una lista di consigli per l’uso del tuo prodotto
A differenza del punto precedente, in cui l’azienda aveva approfittato dell’aggiornamento del proprio software per comunicarlo sui social, puoi fare marketing b2b su Facebook anche se non hai novità. Questo è l’esempio di Dropbox. Il suo post, infatti, raccoglie una lista di 10 suggerimenti per ottenere di più da Paper. I casi d’uso sono un ottimo argomento da divulgare.
5. Rendi noti i risultati di una tua ricerca
Come detto anche nel primo punto di questa lista, non devi creare per forza campagne pubblicitarie mirate alla vendita. Un risultato di valore che devi considerare, infatti, è quello di dare il via ad una condivisione online dei tuoi contenuti originali. Per esempio, Microsoft, ha pubblicato un ebook in cui racconta come i professionisti IT hanno risparmiato il 20% spostando nel cloud l’hosting dei propri servizi e app.
6. Dai voce ai tuoi testimonial
Cosa c’è di meglio di un tuo cliente disposto a metterci la faccia per raccontare la sua storia di successo ottenuto grazie al tuo prodotto? Questa strategia, per esempio, è stata adottata da ConvertKit che ha pubblicato un post con la foto e la recensione di un proprio cliente particolarmente soddisfatto.
7. Pubblica contenuti di qualità
Come sottolinea Johnathan Dane all’interno del suo articolo, le storie 2b2 di successo su Facebook ed il content marketing vanno di pari passo. OkDork, per esempio, ha creato una campagna per promuovere un corso di email marketing gratuito per la durata di 30 giorni. Le foto degli esperti di marketing altamente qualificati presenti nel post hanno contribuito a dare credibilità all’offerta.
8. Promuovi i tuoi progetti collaterali (gratuiti)
Ecco un altro esempio di come fare marketing b2b su Facebook senza puntare direttamente sulla vendita del tuo prodotto. Hubspot, per esempio, ha utilizzato questa tecnica per il lancio del suo servizio gratuito Website Grader. Si tratta di un tool online per misurare la performance del tuo sito web. Promuovere i tuoi progetto collaterali su Facebook può essere un modo intelligente per attirare nuovi contatti ed aumentare la consapevolezza del tuo marchio.
9. Offri una demo gratuita di prova del tuo prodotto
Se hai creato un prodotto che necessita un po’ di tempo per essere capito, sfrutta una campagna pubblicitaria su Facebook e promuovi una demo gratuita. Potrebbe aiutarti ad aumentare il tasso di conversione. Questo è quello che ha fatto, per esempio, Pipedrive. Non appena i potenziali clienti fanno clic sull’annuncio, vengono indirizzati in una pagina del loro sito web dedicata all’offerta di prova gratuita.
10. Effettua l’up-selling o il cross-selling verso i tuoi nuovi clienti
Il marketing non finisce con la vendita. Questo è il caso di Moo. A tutti i clienti che hanno recentemente acquistato dei biglietti da visita, ad esempio, propone l’acquisto di taccuini personalizzati.
Utilizza le risposte automatiche su Meta Business Suite per le FAQ e offrire così risposte immediate alle domande più frequenti
Prima di vedere i prossimi passaggi su come gestire le FAQ attraverso Meta Business Suite, ti consiglio di leggere questo avviso: “A seguito dell’introduzione di nuovi regolamenti sulla privacy in Europa e in Giappone, alcune funzioni della Posta e dati statistici relativi alla messaggistica potrebbero non essere disponibili”. Al momento, infatti, le FAQ rientrano tra le funzioni non disponibili.
Se ti trovi fuori Europa o se, mentre stai leggendo, il regolamento è cambiato, ecco la guida per configurare le risposte automatiche su Meta Business Suite.
Se hai un’attività b2b sai bene quanto il marketing sia radicalmente diverso rispetto al b2c e anche su Facebook valgono le stesse regole.
Dopo aver visto diverse soluzione su come fare marketing b2b utilizzando Facebook, è il momento di concentrarci su quello che accade nel momento successivo in cui un tuo potenziale cliente atterra sulla tua pagina dopo aver cliccato su una delle ads della tua campagna.
È molto probabile, infatti, che sia alla ricerca di maggiori informazioni. Potrebbe essere al lavoro o durante una pausa. Un aspetto che devi considerare è il tempo: un cliente privato, infatti, potrebbe piacevolmente scorrere tutti i tuoi ultimi post per conoscere meglio la tua attività e i tuoi prodotti. Un cliente business, invece, ha notoriamente più fretta e l’esigenza di trovare immediatamente risposte alle proprie domande.
Ora che dovrebbe esserti chiara l’importanza della FAQ su Facebook nel tuo settore e come aggiungere questa funzionalità nella pagina della tua azienda, ti invito a leggere questo articolo (in inglese) di Amit Ashwini di DataDab.
Qui si seguito ti riposto le informazioni che ho reputato più significative.
Come scrivere domande frequenti che convertono se hai un’attività b2b
Ecco un elenco di informazioni che non possono mancare nelle tue FAQ:
- Fornisci una breve panoramica del tuo prodotto o servizio. Non limitarti a descrivere solo le caratteristiche, ma dai importanza anche ai vantaggi che possono ricevere i clienti.
- Includi con molta chiarezza le informazioni sui prezzi. Spiega se esistono piani di abbonamento, prove gratuite o eventuali promozioni in corso.
- Elenca i requisiti tecnici necessari per il funzionamento del tuo prodotto o lo svolgimento del tuo servizio. Fornisci tutte le informazioni necessarie per tranquillizzare il cliente che può procedere con l’acquisto o contattarti. È importante essere chiari: se il tuo cliente non risulta nel tuo target, perdere tempo in due.
- Spiega come il nuovo cliente ha la possibilità di imparare come si utilizza il tuo prodotto. Indica quali sono le risorse disponibili: istruzioni, video tutorial, ecc.
- Soffermati anche sulla privacy e sulla sicurezza dei dati che il tuo prodotto o servizio prevede dei confronti dei clienti del tuo cliente.
- Fornisci tutte le modalità disponibili per contattare la tua azienda. Il servizio clienti, infatti, può fare la differenza nel caso in cui un cliente che ancora non ti conosce teme che non riceverà assistenza adeguata.
- Elenca tutte le integrazioni possibili del tuo prodotto con altri sistemi (eventualmente utilizzati al momento dal cliente). Se offri un servizio, invece, spiega come i membri del tuo staff possono collaborare con professionisti esterni.
- Parla dei prossimi sviluppi che hai in previsione per il tuo prodotto. Spiega come ti stai aggiornando per vincere le sfide di domani.
- Elenca le diverse modalità disponibili di pagamenti accettati dalla tua azienda.
- Non temere di citare la tua politica di cancellazione del servizio, di rimborso o di reso del prodotto. Specifica se sono previste, o meno, commissioni o penali.
Come chiedere consulenza per la tua attività b2b ai nostri social media manager di Forlì Cesena
Swimme, la nostra agenzia di digital marketing di Forlì Cesena, ha creato questo blog per aiutare aziende come la tua a trovare la strategia di marketing migliore su Facebook e non solo.
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